如何实现从“节日营销”到“节日赢销”？

　　近几年，餐厅对于节日活动越来越敏感，连白色情人节、七夕节这种原本并没有多少存在感的节日，都被打造成促销噱头，消费者也慢慢地被培养出节日消费的仪式感。无论什么节日的营销，节日本身都只是一个发起营销活动的借口而已。利用节日进行促销是从古至今百试不爽的营销手段之一，大量商家会在这一天推出优惠、折扣。随着顾客眼光的日益挑剔，大部分节日营销其实只是赚了吆喝，并没有对餐厅实际提升营业额产生实际帮助，事倍功半。因此，如何实现从“节日营销”到“节日赢销”，是餐厅经营者需要关注的重要问题，花万里小编给大家分享如下。

　　有研究表明，消费者对某产品的态度其实归纳起来可以分成七种。以下七类消费者分别对应品牌认知经历的七个阶段：

　　不知道产品→知道产品→产生购买意愿→产生购买行为→加深对品牌的感知→有再次购买意愿→成为首选品牌。

　　因此，从餐厅角度出发，节日营销不应再是打个折、做个广告、搞个团购这些老套路，应该围绕以“顾客为中心”展开。提高节日业绩只是一方面，更重要的是夯实并扩大顾客基础。通过充分挖掘情感卖点，激发和满足消费者的情感需求，让客户在消费过程中感受到企业的真诚服务，以此赢得客户的信任。要知道，节日营销是整个营销规划的一部分，而不仅是短期的售卖活动。

　　在进行节日营销之前，餐厅经营者有必要了解一下节日营销的5W模式，根据自己的产品特点选择合适的营销策略：何时（when，节前几周开始实施活动计划）、何地（where，通过超市卖场，还是其他途径）、通过何种方式（which，确定传播方式）、要解决什么问题（what，适合节日的主题）、向谁传达（who，大众消费者还是某固定群体）。

　　具体来说，节日营销需要注意以下几点。

　　1.正确理解节日。既然是节日，必有“节气”。餐厅经营者可以在此基础上进一步挖掘消费者对于每个“节气”的独特印象，如顾客对春节的印象就是传统、鞭炮、团聚、拜年、压岁钱，这些便是春节营销的起点。说起情人节，顾客的印象则大多为玫瑰花和巧克力。

　　2.把节日当成事件。如果餐厅经营者仅仅将节日营销视为节日当天进行的营销活动，便只是一个时点性营销，最多维持七天。如果将节日看成一次事件，便有了从节前序幕到节日高潮再到节后谢幕的周期。

　　那些收效甚微的节日营销通常都是餐厅经营者临时出招的游击战，而成功的节日营销通常提前两个月就开始策划，提前一个月拉开序幕，因为这需要借助其他平台和渠道的流量。做好团队内部的反复推敲与磨合还不够，关键还得提前预约广告位。

　　3.善用连环假日。连环假日最能体现中外节日文化对顾客消费的影响，时间跨度比较长，中间能够形成几个营销高潮。连环假日包括：

　　（1）感恩节、圣诞节、元旦、春节、元宵节、情人节。

　　（2）教师节、中秋节、国庆节。

　　（3）五一节、母亲节、六一儿童节。

　　善用连环假日，需要餐厅经营者统一策动连环节日，推出环环相扣、高潮迭起的一系列营销活动。

　　4.人为“造节”。俗话说得好，“有机会得上，没机会创造机会也得上”。对于餐饮老板而言，所谓的创造机会就是指“造节”。提起“造节”，不得不提美国的超市餐厅Eataly，其餐厅综合体中的每家餐馆都可以为了营销制造更多的特色节日，已经成功推出了包括Meatless Monday（无肉星期一）、National Beer Day（国家啤酒日）、Anti-Valentines’s Day（反情人节日）在内的各种节日。

　　在人为“造节”方面，国内餐饮品牌也不甘示弱，外婆家、西贝莜面村等都已试水“造节”，并取得了不错的市场反响。

　　（1）“造节”应由创意驱动。创意是“造节”的大前提，目的是让餐厅的营销活动变得更有意思，以此激发消费者强烈的参与感，进而引发传播。

　　（2）“造节”以“易记”为原则。值得一提的是，“造节”应尽量选择朗朗上口或更易记忆的某个日期，才能节省教育消费者的成本，促使节日被更快地传播，以达到提高品牌知名度和渗透性的目的。

　　三家外卖巨头为我们提供了成功的示范。比如，美团“5·17吃货狂欢节”，饿了么“5·17饿货节”，百度糯米“5·17吃货节”。为何选择5月17日这天？此日期本无任何特别，只因5·17是“我要吃”的谐音。加上三大品牌合作造势，形成了广泛传播，使之一举成为外卖届的“双十一”。

　　（3）“造节”需要连贯性。成功的“造节”，一定是连贯的、可持续的。比如，外婆家已经持续四年的“6·2外婆节”，已成功举办四届的西贝莜面村“亲嘴打折节”。餐饮品牌需要长期的投入和经营，不能持续的节日往往仅是昙花一现，无法真正实现餐厅的营销意图。

　　餐厅在过节时推出活动，能够给顾客带来与平时不同的消费感受，增强顾客对于品牌的印象，也在一定程度上增加了顾客黏性，可促进二次消费或多次消费。节日营销的重点是吸引品牌转换者成为品牌信奉者，重要的并不是吸引多少顾客进店用餐，而是吸引顾客进店之后如何转换他们并留存。最终，让这些人成为你的二次消费顾客。从操作上，应特别注意，折扣也好，降价也好，都有它的替代方式。切记，打折不如抽奖，抽奖不如买赠，买赠不如积分。