服务员如何说话可以促销菜品，提高客单价？

　　会说话的服务员不仅能让顾客更满意，还能提高客单价，降低食材浪费。据花万里了解，西贝南方某二线城市的一家店，在其新品水盆羊肉销售的第一周，见台率近50%（也就是每两桌就有一桌点），千人点击率超过20%（每5个顾客中有1个顾点这个菜）。有一天中午，这个菜甚至沽清了。深挖高销量背后的原因，花万里发现，主要在于西贝服务员惊人的菜品销售能力。也就是说，服务员的话术能有效促销菜品，提高客单价。今天花万里就跟大家梳理一下，服务员如何说话可以促销菜品，提高客单价？

　　1、一次建议与二次建议

　　先来感受一下这个场景。

　　服务员：“哥，来我们家一定要尝尝这个菜，这是我们这里点得最多的一个菜。”

　　顾客：（无动于衷，继续点其他菜）

　　服务员：“您点这个还真不如点这个……”

　　顾客：（犹豫）

　　服务员：“哥，您放心，不好吃不要钱，不好吃可以退、可以换，不好吃你就找我！”（放大招）

　　顾客：（投降，可有的还是不愿意）

　　服务员：“哥，我真的不是在给您强推，让您不开心了，老板会骂我的，我主要是想让您在我们餐厅里面吃得好一点，您说是不是呢？”（终极杀招）

　　一次建议是给顾客留下一个先入为主的印象，二次建议是再次强化这个印象。

　　在顾客犹豫不决的时候，要先打消顾客的心理防线，再最终达成销售目标。这几个连环招下来，很少有顾客能招架得住。但是大招和终极杀招尽量不要用，使用时一定要察言观色，并对顾客性格进行准确判断，因为它们蕴含着极大的风险，很容易招来顾客投诉。

　　2、菜品搭配着推荐

　　根据顾客已点的菜品，有针对性地进行搭配推荐，成功率会高很多。当顾客点了酒水，服务员可以说：“喝啤酒一定要来几串羊肉串，下酒！”当荤菜点得比较多时说：“建议您再加个蔬菜，您点的全是肉。”当顾客点的全是素菜时说：“来条鱼吧，寓意年年有余！”或者说：“这个菜搭着这个菜吃是最好的。”

　　这样的菜品搭配建议一定要快、准、狠，迅速找到顾客的痛点一一顾客没有想到的地方，服务员替他想到了，顾客就会欣然接受。但是，如果顾客每点一个菜服务员都这样说的话，则会产生相反的效果。

　　3、限定菜品选项

　　很多顾客都有选择困难症，所以，当他/她拿不定主意的时候，适当的引导一方面可以让顾客觉得贴心，另一方面顾客的“中招率”也会比较高。

　　类似的引导比如：“大杯还是中杯？”“大杯可以吗？”“菊花茶还是铁观音？”……大多数时候顾客都会下意识地做出选择。花万里了解到，麦当劳会专门对服务员做类似的话术培训。

　　4、配合满减、买赠活动

　　如果顾客点了120元的菜，而服务员说“我们现在有活动，满200减50”，因为这句话，他可能就会加菜，凑满200元甚至超过200元。优惠促销能在短时间内提高客单价。

　　还比如“您再加一个菜，每人送一杯自制饮料”；或者“饮料买一送一哦”。可能顾客并不想点饮料，可如果服务员说出优惠条件，顾客就有可能被引导。

　　如果顾客点了中杯，服务员适时说“加3元就可以升杯哦”，顾客一想，大杯更划算，可能会决定换成大杯。

　　顾客不喜欢便宜的，但是喜欢占便宜。以优惠促销提升客单价时，或者想推广某种饮品、菜品时，用上这几招，会让你的顾客觉得划算，觉得占到了便宜。

　　5、会员卡与立减券

　　“您办个会员卡，这次可以立减20哦，除此之外每次都有会员价以及积分，非常划算。”“您会员卡里面还有烘焙小点立减券，要不要来个点心。”服务员可以这样劝说顾客办会员卡。

　　会员卡可以提高消费者的消费频次，间接增加客单价。值得提醒的是，分发各种立减券一定要搭配着来，比如正餐分发饮料立减券，茶饮、咖啡分发点心立减券，激发顾客新的需求。

　　现在很多餐厅的人流量和接待量是固定的，要想提高营收，只有从客单价着手，最容易的方法就是培训服务员。在适当的时候，使用适当的语言，不仅不会让顾客反感，还会让顾客觉得贴心，一举两得。在这方面，星巴克、麦当劳、肯德基都做得特别好。

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