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项目名称:服务员如何说话可以促销菜品,提高客单价?

服务员如何说话可以促销菜品,提高客单价?

作者:花万里编辑部 来源:花万里餐饮设计 发布时间:2020-08-12 10:37:15 浏览次数:60

  会说话的服务员不仅能让顾客更满意,还能提高客单价,降低食材浪费。据花万里了解,西贝南方某二线城市的一家店,在其新品水盆羊肉销售的第一周,见台率近50%(也就是每两桌就有一桌点),千人点击率超过20%(每5个顾客中有1个顾点这个菜)。有一天中午,这个菜甚至沽清了。深挖高销量背后的原因,花万里发现,主要在于西贝服务员惊人的菜品销售能力。也就是说,服务员的话术能有效促销菜品,提高客单价。今天花万里就跟大家梳理一下,服务员如何说话可以促销菜品,提高客单价?


  1、一次建议与二次建议


  先来感受一下这个场景。


  服务员:“哥,来我们家一定要尝尝这个菜,这是我们这里点得最多的一个菜。”


  顾客:(无动于衷,继续点其他菜)


  服务员:“您点这个还真不如点这个……”


  顾客:(犹豫)


  服务员:“哥,您放心,不好吃不要钱,不好吃可以退、可以换,不好吃你就找我!”(放大招)


  顾客:(投降,可有的还是不愿意)


  服务员:“哥,我真的不是在给您强推,让您不开心了,老板会骂我的,我主要是想让您在我们餐厅里面吃得好一点,您说是不是呢?”(终极杀招)


  一次建议是给顾客留下一个先入为主的印象,二次建议是再次强化这个印象。


  在顾客犹豫不决的时候,要先打消顾客的心理防线,再最终达成销售目标。这几个连环招下来,很少有顾客能招架得住。但是大招和终极杀招尽量不要用,使用时一定要察言观色,并对顾客性格进行准确判断,因为它们蕴含着极大的风险,很容易招来顾客投诉。


服务员如何说话可以促销菜品,提高客单价?


  2、菜品搭配着推荐


  根据顾客已点的菜品,有针对性地进行搭配推荐,成功率会高很多。当顾客点了酒水,服务员可以说:“喝啤酒一定要来几串羊肉串,下酒!”当荤菜点得比较多时说:“建议您再加个蔬菜,您点的全是肉。”当顾客点的全是素菜时说:“来条鱼吧,寓意年年有余!”或者说:“这个菜搭着这个菜吃是最好的。”


  这样的菜品搭配建议一定要快、准、狠,迅速找到顾客的痛点一一顾客没有想到的地方,服务员替他想到了,顾客就会欣然接受。但是,如果顾客每点一个菜服务员都这样说的话,则会产生相反的效果。


  3、限定菜品选项


  很多顾客都有选择困难症,所以,当他/她拿不定主意的时候,适当的引导一方面可以让顾客觉得贴心,另一方面顾客的“中招率”也会比较高。


  类似的引导比如:“大杯还是中杯?”“大杯可以吗?”“菊花茶还是铁观音?”……大多数时候顾客都会下意识地做出选择。花万里了解到,麦当劳会专门对服务员做类似的话术培训。


服务员如何说话可以促销菜品,提高客单价?


  4、配合满减、买赠活动


  如果顾客点了120元的菜,而服务员说“我们现在有活动,满200减50”,因为这句话,他可能就会加菜,凑满200元甚至超过200元。优惠促销能在短时间内提高客单价。


  还比如“您再加一个菜,每人送一杯自制饮料”;或者“饮料买一送一哦”。可能顾客并不想点饮料,可如果服务员说出优惠条件,顾客就有可能被引导。


  如果顾客点了中杯,服务员适时说“加3元就可以升杯哦”,顾客一想,大杯更划算,可能会决定换成大杯。


  顾客不喜欢便宜的,但是喜欢占便宜。以优惠促销提升客单价时,或者想推广某种饮品、菜品时,用上这几招,会让你的顾客觉得划算,觉得占到了便宜。


促销菜品


  5、会员卡与立减券


  “您办个会员卡,这次可以立减20哦,除此之外每次都有会员价以及积分,非常划算。”“您会员卡里面还有烘焙小点立减券,要不要来个点心。”服务员可以这样劝说顾客办会员卡。


  会员卡可以提高消费者的消费频次,间接增加客单价。值得提醒的是,分发各种立减券一定要搭配着来,比如正餐分发饮料立减券,茶饮、咖啡分发点心立减券,激发顾客新的需求。


  现在很多餐厅的人流量和接待量是固定的,要想提高营收,只有从客单价着手,最容易的方法就是培训服务员。在适当的时候,使用适当的语言,不仅不会让顾客反感,还会让顾客觉得贴心,一举两得。在这方面,星巴克、麦当劳、肯德基都做得特别好。


  以上就是有关“服务员如何说话可以促销菜品,提高客单价?”的相关内容。


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