餐饮营销：宜家冰淇淋只卖1元的营销心机

　　1元钱的甜筒看似赔本，却为宜家带来了极佳的“终”体验，成为人们记住宜家的一个标记。逛了那么多次宜家，你大概想不到：如果列一份宜家的畅销榜单，排名第一的可能不是沙发、台灯、置物架，而是出口处1元一支的冰淇淋甜筒。今天花万里小编就与大家聊聊这个1块钱甜筒背后的营销心理学。

　　宜家1元冰淇淋的峰终定律

　　宜家冰淇淋在中国的售价是1元人民币，在德国的售价也是1元，但是单位是欧元。1元人民币的冰淇淋不会亏本吗？背后的逻辑是什么？这还得从峰终定律说起。

　　峰终定律是指，人们对一件事的印象往往只能记住两个部分，一个是过程中的最强体验，峰；一个是最后的体验，终。过程中好与不好的其他体验，对记忆几乎没有影响。

　　例如，星巴克的“峰”是友善的店员和咖啡的味道，“终”是店员的注视和微笑。尽管整个服务过程中有排长队、价格贵、长时间等待制作、不易找到座位等很多差的体验，但是客户下次还会再去。

　　再举个例子，一些儿科医院在诊疗结束后会送给小孩子礼物，给他最爱吃的零食。这样即便过程很痛苦，最后有一个甜甜的结果，小朋友对这个疾病的痛苦印象就不会那么深刻了。

　　宜家的购物路线也是按照峰终定律设计的。虽然它有一些不好的体验，比如地形复杂，哪怕只买一件家具也需要走完整个商场；比如店员很少，找不到帮助；比如要自己从货架上搬货物，要排长队结账等，但是它的峰终体验是好的，它的“峰”就是过程中的小惊喜，比如便宜又好用的挂钟，好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸；它的“终”是什么呢？就是出口处1元钱的冰淇淋！

　　所以，1元钱的甜筒看似赔本，却为宜家带来了极佳的“终”体验，成为人们记住宜家的一个标记。当人们再回忆起宜家的购物之旅时，会觉得整体行程都非常棒。

　　峰终定律是诺贝尔奖得主、心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）经过深入研究发现的，它在很大程度上影响了顾客对购物体验的回忆，以及下一次是否会继续光顾。

　　可惜的是，很多品牌还没有意识到自己对“终”的设计还不够好，白白流失了很多可能会重复购买的顾客。

　　对于这点，开餐厅的各位餐饮人有没有想过采取一些策略，安抚顾客排队或点单时的心情，并在出品时创造一些小惊喜，来创造更好的客户体验呢？更多餐饮营销技巧请持续关注花万里。