餐饮营销：如何打好特价菜这一张牌？

　　商业的本质终究是要把握一个尺度，如果特价菜打法做得过于投入，难免会产生一些问题。例如，非特价日几乎没人点单。《22条商规》一书提到：“过度促销将教会顾客不要在‘正常’价格时买东西。”消费者通常为了“占便宜”才选择特价菜，如果恢复正常价格，点单欲也会随之消失。又如，可能会出现顾客进店点一份特价菜配三碗米饭的情况，这会拉低店里的利润率。另外，顾客会对特价菜的要求更高。按人们以往的认知，便宜没好货，当一个产品打上特价的标签时，人们已经开始用放大镜观察这个产品。如果特价菜做差了，人们会用“我早就知道是这样”的心理来解读它。所以，做不好特价菜比做不好原价菜更伤品牌。花万里有以下4点建议。

　　1．折扣不要过低

　　设置特价折扣要把握好力度，顾客能感觉到优惠就够了，大部分餐厅会把折扣设置在8折上下，要让顾客有优惠的感觉，但又不可力度过大。菜品如果打到5折以下，再恢复原价时，消费者只会感觉不值，并拒绝支付。

　　2．越是特价菜越应该做好

　　千万不能滥竽充数，用次品菜做特价菜，否则会让顾客失去对品牌的信心。特价菜的营销目的应该是吸引顾客，扩大销量，而不是倾销不好的产品，失去一个老用户比开发一个新用户要付出更高成本。

　　3．切不可在特价菜中设置陷阱

　　在特价菜中设置各种门槛，比如“达到××金额才能享受优惠”，会让消费者很难享受到特价菜的福利。这种门槛，挡到的只有自己的生意。

　　4．写明优惠起止日期

　　给顾客一个心理准备，一方面做好来消费的心理期待，另一方面也做好“过期就不再享受优惠”的心理准备。

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