餐厅老板不得不知的“满减心理学”餐饮营销手段

　　满减心理学：为什么相比抹零，我更愿意送顾客一瓶可乐，为什么很多城市都流行满减？为什么顾客会依赖满减？今天花万里小编给大家分享餐厅老板不得不知的“满减心理学”餐饮营销手段。

　　一、抹零头与实物赠品，你会选哪个

　　三人在××餐厅吃饭，酒足饭饱结账，订单金额为126元。

　　优惠计划一：老板直接说：“一共126元，零头给你们抹了吧，下次还来咱家哦！

　　优惠计划二：顾客说：“给我们便宜点吧，经常来的。”老板说：“利润薄，没办法便宜，只能送您一瓶大可乐。”

　　哪种优惠计划更能让顾客感觉占到了便宜？抹零头的动作在支付痛感之前，顾客很难感知到优惠，这更像是结算前的一种算账方式。送可乐虽然也在支付前预知，但结算后的实物能持续带给顾客一种得到赠品的感受。且实物赠品将有一定概率延展后续故事性。例如，带回寝室会有同学询问怎么买了一瓶可乐，继而展开对店铺赠可乐的话题。

　　二、减免比折扣更能让顾客感知到优惠

　　在开业营销的场景下，地推宣传单：

　　优惠计划一，持宣传单进店消费满100元享受本订单8折优惠。

　　优惠计划二，持宣传单进店消费满100元享受立减20元优惠。

　　看上去一模一样的优惠，顾客视角却更偏向计划二。人们天生具有惰性，相对于100×0.8的折扣优惠计算，人们会更容易感知减免20元的优惠信息。而且，新客无法断定该店铺消费水平如何，不知道吃这么一顿需要花多少钱。所以，顾客对于此类营销，一定会选择优惠价值更容易感知的那个方案。

　　三、具备限时性的折扣，才对顾客更有吸引力

　　“不对啊，我们这里的顾客对折扣比较敏感，对满减不怎么感兴趣。”这是因为在外卖平台上的商品是餐品，餐品具备可以快速计算性价比的属性。通常比较常见的餐品，顾客对它的价值都有自己的认知。

　　相较于满减需要高定价进行大力度减免的多一步算法，折扣可以直接展示一个接近或低于顾客心理客单价的价格，所以折扣在此类情况下会更具备吸引力。

　　折扣通用场景：顾客对该商品具备较为清晰的价格认知；顾客对该商品有强烈的购买欲望，但因价格原因而搁浅购买计划，需要一个购买理由激活购买计划。

　　虽然促销活动实际上并不会真的大幅度让利，但在顾客的认知中，错过了这一次活动，再想以优惠价格购买需要等待很长一段时间。

　　所以，折扣活动一定要具备限时性。如何限时？就是必须为折扣活动准备充分的理由，这样的折扣才会让顾客感知到紧迫感。

　　不过外卖沿用折扣，更多只为了一个属性，那就是折扣价格显示的数字更低，更易让顾客感知到低单价的吸引力。

　　四、满减和折扣哪个好？取决于顾客对溢价的承受能力

　　为什么很多城市都流行满减？为什么顾客会依赖满减？对于商家而言，满30减15的力度，其实不是5折，也许只有6～7折，因为满减需要订单金额达到满减门槛。

　　商家可以通过门槛设置，将价格体系设置成无法完美达到的满减门槛。例如无论怎么凑，要么是29元无法达到门槛，要么是32元，超出门槛2元。

　　这时我们可以依靠这个思维将满减力度做得无限大，只要原价仍处于顾客可接受的范围内。

　　五、对价格敏感的用户，满减和折扣可以配合着来

　　现在外卖平台上有非常多的顾客，不关注商家是满减还是折扣，看上哪个就进入下单页面进行客单价对比，怎么便宜怎么点。

　　应对这部分顾客，大多商家选择的方式是将折扣作为价格标尺，将满减作为下单方式。就像去星巴克点一杯星冰乐，对价格不敏感的顾客通常点购适合自己饮用量的杯型，价格导向严重的顾客通常点购最小杯或者最大杯。因为小杯意味着最低消费满足基本需求，最大杯意味着更加实惠。

　　满减同理，第一梯度解决温饱，第二梯度解决用餐满足感。只要价格导向的顾客模拟的订单超过第一梯度的满额，大于该价格与第二档梯度的差值，他就会想要加钱凑单了。

　　例如，该顾客去一家外卖店铺，第一档满减是满20减10，第二档满减是满30减，假定他要点的餐品价格是25元（不考虑餐盒费），25元超出第一档满减门槛5元，距离第二档满减差5元，那么他此时就已经会偏向凑单第二档了。因为对于他来说，参与第一档等于白白损失了超出门槛的5元，参与第二档等于多花了2元得到了价值10元的餐品。

　　当然，这仅仅是举例说明价格导向用户的心理状态，实际运用中仍有非常多的技巧可以优化满减梯度，实现提单价、提利润。

　　有关“餐厅老板不得不知的“满减心理学”餐饮营销手段”的介绍就到这里结束啦，更多餐饮营销资讯请持续关注我们。