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项目名称:餐厅老板不得不知的“满减心理学”餐饮营销手段

餐厅老板不得不知的“满减心理学”餐饮营销手段

作者:花万里编辑部 来源:花万里餐饮设计 发布时间:2020-08-10 15:23:01 浏览次数:63

  满减心理学:为什么相比抹零,我更愿意送顾客一瓶可乐,为什么很多城市都流行满减?为什么顾客会依赖满减?今天花万里小编给大家分享餐厅老板不得不知的“满减心理学”餐饮营销手段。


  一、抹零头与实物赠品,你会选哪个


  三人在××餐厅吃饭,酒足饭饱结账,订单金额为126元。


  优惠计划一:老板直接说:“一共126元,零头给你们抹了吧,下次还来咱家哦!


  优惠计划二:顾客说:“给我们便宜点吧,经常来的。”老板说:“利润薄,没办法便宜,只能送您一瓶大可乐。”


  哪种优惠计划更能让顾客感觉占到了便宜?抹零头的动作在支付痛感之前,顾客很难感知到优惠,这更像是结算前的一种算账方式。送可乐虽然也在支付前预知,但结算后的实物能持续带给顾客一种得到赠品的感受。且实物赠品将有一定概率延展后续故事性。例如,带回寝室会有同学询问怎么买了一瓶可乐,继而展开对店铺赠可乐的话题。


餐厅老板不得不知的“满减心理学”餐饮营销手段


  二、减免比折扣更能让顾客感知到优惠


  在开业营销的场景下,地推宣传单:


  优惠计划一,持宣传单进店消费满100元享受本订单8折优惠。


  优惠计划二,持宣传单进店消费满100元享受立减20元优惠。


  看上去一模一样的优惠,顾客视角却更偏向计划二。人们天生具有惰性,相对于100×0.8的折扣优惠计算,人们会更容易感知减免20元的优惠信息。而且,新客无法断定该店铺消费水平如何,不知道吃这么一顿需要花多少钱。所以,顾客对于此类营销,一定会选择优惠价值更容易感知的那个方案。


  三、具备限时性的折扣,才对顾客更有吸引力


  “不对啊,我们这里的顾客对折扣比较敏感,对满减不怎么感兴趣。”这是因为在外卖平台上的商品是餐品,餐品具备可以快速计算性价比的属性。通常比较常见的餐品,顾客对它的价值都有自己的认知。


  相较于满减需要高定价进行大力度减免的多一步算法,折扣可以直接展示一个接近或低于顾客心理客单价的价格,所以折扣在此类情况下会更具备吸引力。


  折扣通用场景:顾客对该商品具备较为清晰的价格认知;顾客对该商品有强烈的购买欲望,但因价格原因而搁浅购买计划,需要一个购买理由激活购买计划。


  虽然促销活动实际上并不会真的大幅度让利,但在顾客的认知中,错过了这一次活动,再想以优惠价格购买需要等待很长一段时间。


  所以,折扣活动一定要具备限时性。如何限时?就是必须为折扣活动准备充分的理由,这样的折扣才会让顾客感知到紧迫感。


  不过外卖沿用折扣,更多只为了一个属性,那就是折扣价格显示的数字更低,更易让顾客感知到低单价的吸引力。


餐饮营销手段


  四、满减和折扣哪个好?取决于顾客对溢价的承受能力


  为什么很多城市都流行满减?为什么顾客会依赖满减?对于商家而言,满30减15的力度,其实不是5折,也许只有6~7折,因为满减需要订单金额达到满减门槛。


  商家可以通过门槛设置,将价格体系设置成无法完美达到的满减门槛。例如无论怎么凑,要么是29元无法达到门槛,要么是32元,超出门槛2元。


  这时我们可以依靠这个思维将满减力度做得无限大,只要原价仍处于顾客可接受的范围内。


  五、对价格敏感的用户,满减和折扣可以配合着来


  现在外卖平台上有非常多的顾客,不关注商家是满减还是折扣,看上哪个就进入下单页面进行客单价对比,怎么便宜怎么点。


  应对这部分顾客,大多商家选择的方式是将折扣作为价格标尺,将满减作为下单方式。就像去星巴克点一杯星冰乐,对价格不敏感的顾客通常点购适合自己饮用量的杯型,价格导向严重的顾客通常点购最小杯或者最大杯。因为小杯意味着最低消费满足基本需求,最大杯意味着更加实惠。


  满减同理,第一梯度解决温饱,第二梯度解决用餐满足感。只要价格导向的顾客模拟的订单超过第一梯度的满额,大于该价格与第二档梯度的差值,他就会想要加钱凑单了。


  例如,该顾客去一家外卖店铺,第一档满减是满20减10,第二档满减是满30减,假定他要点的餐品价格是25元(不考虑餐盒费),25元超出第一档满减门槛5元,距离第二档满减差5元,那么他此时就已经会偏向凑单第二档了。因为对于他来说,参与第一档等于白白损失了超出门槛的5元,参与第二档等于多花了2元得到了价值10元的餐品。


  当然,这仅仅是举例说明价格导向用户的心理状态,实际运用中仍有非常多的技巧可以优化满减梯度,实现提单价、提利润。


  有关“餐厅老板不得不知的“满减心理学”餐饮营销手段”的介绍就到这里结束啦,更多餐饮营销资讯请持续关注我们。


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